目前服裝店眾多，更是琳瑯滿(mǎn)目，但是產(chǎn)品質(zhì)量存在良莠不齊的現(xiàn)象。我們的營(yíng)銷(xiāo)方案是通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的現(xiàn)狀和發(fā)展環(huán)境，做出擁有自身特色的品牌服裝。我們以中端品質(zhì)定位和高性?xún)r(jià)比為品牌特色，以當(dāng)下流行元素的完美結(jié)合形成品牌競(jìng)爭(zhēng)力，通過(guò)對(duì)商品合理的定價(jià)和兩種主要的促銷(xiāo)方式（降價(jià)促銷(xiāo)和贈(zèng)品促銷(xiāo)）以及適當(dāng)?shù)膹V告宣傳來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)，推廣我們的品牌——“完美”。 最后，通過(guò)詳細(xì)的策劃和活動(dòng)安排以及嚴(yán)格的評(píng)估審核，保證了計(jì)劃的可行性，從而完成了整個(gè)完美套裝營(yíng)銷(xiāo)方案。
一.策劃目的和任務(wù)
1.樹(shù)立品牌形象
隨著時(shí)代的不斷發(fā)展，人們對(duì)時(shí)尚的概念逐步加深，追求流行美的意識(shí)也逐步加強(qiáng)，這對(duì)現(xiàn)在的服裝店是一個(gè)考驗(yàn)。本店“完美主義”預(yù)期通過(guò)實(shí)體商城平臺(tái)實(shí)現(xiàn)“完美”品牌的套裝經(jīng)營(yíng)模式，并提供到位的服務(wù)樹(shù)立自己的品牌形象。
2.推廣品牌理念
以“時(shí)尚搭配，完美套裝”為經(jīng)營(yíng)理念，真正獨(dú)家推出最時(shí)尚的從頭到尾全套搭配設(shè)計(jì)。產(chǎn)品類(lèi)型定位于各類(lèi)潮流女裝款式：韓版流行，歐美復(fù)古，日系甜美，民族風(fēng)服飾等等。我店“完美主義”通過(guò)專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)服裝審美的要求，并且為顧客節(jié)省了大量進(jìn)行服飾搭配的時(shí)間和精力。
3.提高市場(chǎng)占有率
在品牌形象樹(shù)立及套裝理念推廣后，可趁機(jī)加大對(duì)本品牌套裝的宣傳力度，在消費(fèi)者觀念進(jìn)行轉(zhuǎn)型以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方向轉(zhuǎn)變的不成熟期吸引大量的忠實(shí)客戶(hù)，擴(kuò)大市場(chǎng)的占有率，進(jìn)一步提升品牌知名度，使“完美主義”的“完美”品牌能長(zhǎng)久立于不敗之地。
二．當(dāng)前服裝環(huán)境狀況
中國(guó)服裝市場(chǎng)是一個(gè)正在加速擴(kuò)張的市場(chǎng)，消費(fèi)潛力也在逐步得到發(fā)掘，中國(guó)服裝日益向休閑化、多樣化、個(gè)性化、時(shí)裝化和品牌化發(fā)展。
隨著人們生活水平的提高，服裝購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)的過(guò)程，已經(jīng)成為一種包含幻想、情感和樂(lè)趣的行為，成為一種愉悅的個(gè)人體驗(yàn)，充分展示著消費(fèi)者的地位、教養(yǎng)、鑒賞能力和經(jīng)濟(jì)實(shí)力。服裝消費(fèi)不僅僅是消費(fèi)服裝本身，同時(shí)還消費(fèi)著品牌的文化、企業(yè)的服務(wù)以及企業(yè)提供的資訊。消費(fèi)者的消費(fèi)心理逐漸成熟，消費(fèi)的主體正由中低檔向中高檔轉(zhuǎn)變，高檔需求所占的份額逐漸增大。另外，消費(fèi)者對(duì)服裝時(shí)尚的追求越來(lái)越強(qiáng)烈，對(duì)產(chǎn)品的款式、質(zhì)量和知名度有較高要求，服裝消費(fèi)緊跟國(guó)際流行時(shí)尚。
在消費(fèi)者其中，女性消費(fèi)這已經(jīng)成為了消費(fèi)的主力軍，主導(dǎo)著消費(fèi)的潮流?？梢哉f(shuō)誰(shuí)占有的女性消費(fèi)市場(chǎng)份額越大，誰(shuí)就越能吸引女性消費(fèi)者，就越能成為消費(fèi)市場(chǎng)的贏家。女性消費(fèi)市場(chǎng)是一個(gè)潛力極大的廣闊市場(chǎng)。女性消費(fèi)者是市場(chǎng)中最為活躍的主角，面對(duì)龐大的女性消費(fèi)世界，生產(chǎn)者和經(jīng)營(yíng)者具有同等的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。如果企業(yè)能夠多爭(zhēng)取到一位忠實(shí)的女顧客，就可以通過(guò)這條渠道而聯(lián)系和爭(zhēng)取到她周?chē)脑S多消費(fèi)者，從而擴(kuò)大銷(xiāo)售。
三．市場(chǎng)機(jī)會(huì)及問(wèn)題分析
當(dāng)今社會(huì)，消費(fèi)者主要集中在女性，我們可以集中在女性消費(fèi)市場(chǎng)，女性市場(chǎng)一直是服裝市場(chǎng)的大頭，引領(lǐng)者時(shí)尚和潮流。據(jù)統(tǒng)計(jì)，排在前十位品牌之間市場(chǎng)占有率不大，眾多國(guó)內(nèi)女裝品牌基本定位在中低端市場(chǎng)，中高端市場(chǎng)女裝品牌很少，市場(chǎng)機(jī)會(huì)很大。
但同時(shí)進(jìn)軍中高端市場(chǎng)面臨很多問(wèn)題和挑戰(zhàn)，沒(méi)有自己的品牌我們需要打造符合市場(chǎng)同時(shí)能針對(duì)消費(fèi)者的特色品牌，提高知名度，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
四．營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
第一年完成30萬(wàn)件銷(xiāo)量，代表產(chǎn)品成功占領(lǐng)市場(chǎng)份額。
第二年推出更多的產(chǎn)品，擁有10%的市場(chǎng)份額。
第三年年底，在消費(fèi)者中擁有很高的品牌知名度。
五．行銷(xiāo)方案
主要從產(chǎn)品價(jià)格，促銷(xiāo)，同時(shí)廣告方面出發(fā)。
1.價(jià)格定位 服裝銷(xiāo)售比較自由，可以具有不同的風(fēng)格，但是昂貴的服裝在一般的消費(fèi)群體中比較容易被排除。大部分消費(fèi)者能接受的單件服裝價(jià)位在300元以下，服裝定價(jià)最好是以單件300左右的中等價(jià)位為主導(dǎo)價(jià)位，這樣的價(jià)位比較容易讓消費(fèi)者做出購(gòu)買(mǎi)決策，促成交易，提高成交率。
2.促銷(xiāo) 采用樣品派送和優(yōu)惠組合套裝的形式在終端布局促銷(xiāo)，有效地加速品牌及產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的進(jìn)程，促進(jìn)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)和接受，解除消費(fèi)者對(duì)新品牌的顧慮，建立對(duì)產(chǎn)品的信心，以建立消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)習(xí)慣，增加產(chǎn)品的銷(xiāo)售，提升銷(xiāo)售額。
注重平面?zhèn)鞑ズ涂诒畟鞑?，進(jìn)行得是結(jié)合各種媒體資源有計(jì)劃得中長(zhǎng)期整合傳播，其專(zhuān)賣(mài)形象十分有特色。促銷(xiāo)多以客戶(hù)vip形式，給與客戶(hù)更有價(jià)值、更體貼得服務(wù)，注重客戶(hù)得品牌忠誠(chéng)度；打折促銷(xiāo)偶爾也做，多在節(jié)假日或換季時(shí)期，但折扣幅度較小。
3.廣告 整體規(guī)劃
?、偻茝V初期采用突破性的媒體投放策略，以大規(guī)模的廣告投放態(tài)勢(shì)，結(jié)合廣告推拉力量，力爭(zhēng)在最短時(shí)間內(nèi)吸引公共注意力，迅速提升市場(chǎng)。
?、谕茝V中期適當(dāng)降低強(qiáng)度與頻率，根據(jù)反饋信息，及時(shí)調(diào)整廣告策略，可拉長(zhǎng)周期，采取細(xì)水長(zhǎng)流方式滲透，保證市場(chǎng)穩(wěn)步增長(zhǎng)。
?、弁茝V后期再度加強(qiáng)廣告投放態(tài)勢(shì)，低密度，高強(qiáng)度，進(jìn)行沖刺，造成強(qiáng)銷(xiāo)。 代言人形象 要求外表漂亮又有內(nèi)涵，具有女性氣質(zhì)。這樣，廣告表現(xiàn)策略才能拉近女性消費(fèi)者對(duì)自身形象和期望存在認(rèn)同的差距，引發(fā)女性的心靈共鳴，引起女性消費(fèi)者追崇的心理欲求。 報(bào)紙媒體 廣告目的：說(shuō)明針對(duì)女性特有身體曲線研發(fā)，引導(dǎo)新審美觀。
印刷品廣告 a 報(bào)紙 在諸如《揚(yáng)子晚報(bào)》、《成都商報(bào)》、《華西都市報(bào)》等各類(lèi)報(bào)紙上刊登連續(xù)性的廣告，最好能以較大的篇幅，清新的色彩吸引人們的注意力。
b雜志 由于我們的目標(biāo)市場(chǎng)是在15—36歲的消費(fèi)群體，其中主要是大中學(xué)生和白領(lǐng)階層，因此我們應(yīng)該在青少年雜志和白領(lǐng)階層喜歡看的雜志如 《讀者》、《女友》、《瑞麗》等時(shí)尚雜志上刊登彩頁(yè)廣告配以抒情性較強(qiáng)的文字說(shuō)明。 互聯(lián)網(wǎng) 現(xiàn)在internet已經(jīng)是一個(gè)潮流。公司在一些點(diǎn)擊率高的網(wǎng)站如搜狐、網(wǎng)易、QQ上播放廣告或flash，利用有趣的游戲鏈接也可以加大宣傳力度。 電視媒體
畫(huà)面與音樂(lè)相結(jié)合 POP廣告 在銷(xiāo)售點(diǎn)和購(gòu)物場(chǎng)所特別是各大商場(chǎng)和超市等明顯的地方如從門(mén)口至室內(nèi)連續(xù)設(shè)置醒目廣告，有利于提醒消費(fèi)者，營(yíng)造氣氛，提高認(rèn)識(shí)度，促進(jìn)消費(fèi)。例如家樂(lè)福，中百倉(cāng)儲(chǔ)，武商量販等。
節(jié)日促銷(xiāo)，許多賣(mài)場(chǎng)系統(tǒng)都會(huì)推出服飾節(jié)，一般為一年兩次，一月份與六月份,廠家與賣(mài)場(chǎng)攜手促銷(xiāo)，以客戶(hù)vip形式，給與客戶(hù)更有價(jià)值、更體貼得服務(wù)，注重客戶(hù)得品牌忠誠(chéng)度 ，贊助成功女性經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)活動(dòng)，拉近與消費(fèi)者的關(guān)系，樹(shù)立良好的品牌形象。
六．費(fèi)用預(yù)算 第一年的預(yù)算包括：廣告，銷(xiāo)售促進(jìn)，售點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)展示，消費(fèi)者促銷(xiāo)，在線營(yíng)銷(xiāo)，公共關(guān)系，渠道津貼，出外推銷(xiāo)，市場(chǎng)研究，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，銷(xiāo)售培訓(xùn)和支持，物流費(fèi)用和消費(fèi)服務(wù)支持等。
七．增長(zhǎng)效益分析 第一年的損失控制在10萬(wàn)元，期望是不陪，最好能盈利。并且第二年能盈利10萬(wàn)元。
在頭五年里保持30%的銷(xiāo)售利潤(rùn)率，投資回收期為一年。 完美女性服飾第一年的期望銷(xiāo)售收入是10萬(wàn)元，期望銷(xiāo)量為3000件以售價(jià)每件300元售出，預(yù)計(jì)每個(gè)產(chǎn)品的可變成本為200元。由于在產(chǎn)品研發(fā)、促銷(xiāo)、渠道支持方面的大量投資，可能會(huì)造成第一年的損失在10萬(wàn)元左右。收支平衡的計(jì)算預(yù)測(cè)可以顯示完美將在第二年前半年左右出現(xiàn)的一次銷(xiāo)量突破5000件以后開(kāi)始獲利。 我們對(duì)于水語(yǔ)女性服飾的收支平衡分析是：
每件以300元的售價(jià)售出。（注：產(chǎn)品的價(jià)格在策劃書(shū)里是以所有產(chǎn)品價(jià)格的加權(quán)平均計(jì)算出的平均價(jià)格為產(chǎn)品統(tǒng)一售價(jià)）
每瓶產(chǎn)品的可變成本為200元。
預(yù)計(jì)第一年的固定成本30萬(wàn)元（包括產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)，生產(chǎn)設(shè)備，日常開(kāi)支，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上的投資以及其他固定費(fèi)用）。
